Нажмите «Нравится»,
чтобы читать itWorked в Facebook

Спасибо, я уже с вами!

Правила поиска инвестора для стартапа

Где, кому и как правильно «продать» свою разработку

Колодюк Андрей

венчурный инвестор, основатель и управляющий партнер AVentures Capital

Андрей Колодюк – предприниматель, венчурный инвестор, основатель и управляющий партнер AVentures Capital, а также глава Ассоциации международных инвесторов UVCA, в рамках проекта «Відверто про бізнес», который регулярно проходит в Креативном пространстве «Часопыс» поделился своими размышлениями относительно перспектив украинских стартапов на мировой арене и дал дельные советы тем, кто ищет возможности получить инвестиции для своего начинания.

Отношение к Украине

Венчурными инвестициями Андрей занимается с 2001 года, и с этого же времени он регулярно посещает Кремниевую долину, так что как никто другой он знает актуальные тренды и видит очевидный прогресс в позиционировании Украины и отношении международных инвесторов к нашим проектам.

«Все в Долине уже знают, что украинские стартапы хорошие, с ними можно строить отношения и бизнес. К нам тянутся. Мы идем к тому, чтобы в Долине консолидировать все стартапы из Украины»

У Украины сейчас есть все шансы при должных усилиях повторить успех Израиля.

«Эта страна сумела построить успешную модель продажи стартапов на экспорт, по которой сейчас движутся многие диаспоры. И несмотря на то, что у них уже много лет идет война, они привлекают миллионные венчурные инвестиции. Это к вопросу о том, как инвесторы относятся к ситуации в Украине и не отпугивает ли их война»

Успех Израиля доказывает, что война – не помеха для инвесторов, а значит, и Украина должна продолжать стремление развития в качестве стартап-нации. Суть израильской модели проста: в период становления Израиль мог похвалиться сильной технической базой, инженерами. И дабы отсекать лишние вопросы они открывали фронт-офис в США и говорили, что они американская компания с разработкой на израильских мощностях. Поэтому утечки мозгов и талантов из страны, по сути, не происходит.

над чем работают израильские стартап-предприниматели

На инфографике: над чем работают израильские стартап-предприниматели

Украину уже воспринимают во всем мире как кузницу отличных кадров. Но, к сожалению? и у нас есть слабые места, главное из которых – продажи.

«Технологии - это лишь 20% бизнеса. Потому каждому стартапу нужны люди, которые понимают, как делаются остальные 80%. Есть 2 пути: или подружиться с людьми, имеющими этот опыт, или самостоятельно разными путями его воссоздать»

Также Андрей констатирует тот факт, что по-настоящему заинтересованные в развитии своей IT-отрасли страны прикладывают максимум усилий не только для удержания своих айтишников, но и для привлечения новых. Например, по всем информационным каналам активно вербуют специалистов и упорно вкладывают в головы мысль о том, что в Украине делать нечего и надо выезжать.

У Колодюка по этому поводу мнение прямо противоположное.

«С прошлого года только мне лично удалось привлечь трех предпринимателей из Нью-Йорка, Лондона и Берлина в Украину, убедив их в том, что тут они найдут сильных партнеров. И во всех трех случаях так и произошло. И я верю, что нам нужно позиционировать Украину и Киев как место для создания стартапов и создавать тренд «Украина»»

Пути завоевания инвестора

Многие помнят нашумевшую новость о том, как Facebook приобрел компанию Masquerade Technologies — белорусских разработчиков приложения MSQR.

По мнению Андрея, ребятам удалось добиться такого результата, потому что:

1. Они сделали хороший продукт.

2. Потратили время на то, чтобы правильно его вывести в AppStore и получить хорошие результаты.

«Вывод прост: сколько бы вы ни хвалили свой продукт, для любого инвестора показателем является понятная метрика «какое отношение к продукту со стороны пользователей». Звучит просто, но для инвестора это ответ на 2 ключевых вопроса: функционирует ли продукт и насколько правильно он вошел в рынок. И дальше его интересует только одно: сможете ли вы построить свой бизнес так, чтобы добиться стабильного роста результатов»

Да, это не всегда просто. Но в Долину съезжаются охотники за инвестициями со всего мира и внимание получают только те, кто уже начал бизнес и готов к масштабированию.

Будьте готовы к тому, что первое, о чем спросят инвесторы будет:

1. Где ты находишься? (имеется ввиду из какой страны стартап)
2. Какие инвесторы уже вложили средства в проект?

Тут ментальность проста: если проект интересен, значит локальные инвесторы, пусть и минимально, но все же поддержали стартап на начальной стадии и теперь вы в Силиконовой долине с намерением выйти на следующий уровень.

«Статистика показывает, что «туристам», которые приехали просто «поднять денег», инвестиций не дают. Потому что Долина – это система со своими законами и правилами, и если вы не попадаете в эту канву, то дальше уже никто не разбирается»

Также зачастую практикуется метод двух минут – именно столько времени есть у стартапера для презентации.

И вот тут Андрей советует рассказывать не чем вы занимаетесь, а сразу говорить о бизнесе:

  1. чем вы уникальны,
  2. как вы можете защитить свою разработку,
  3. и кто в клш клиент.

«Стартап без понимания кому данный продукт нужен на рынке и не решающий чью-то проблему, это ни о чем, это про технологии»

Особенно важны клиенты, так как в случае первоначального интереса команда инвестора обязательно опробует продукт и пообщается с клиентами, которые уже пользуются разработкой.  

Также Андрей рекомендует тщательно наблюдать за невербальными знаками в момент общения, отслеживая интерес. И если заметили сомнение, стремительно меняйте тактику. Время в Долине - самый ценный ресурс, и никто из вежливости не станет тратить его на нерезультативную беседу.

Тренды

Самые ключевые тренды сегодняшнего и завтрашнего дня - это технологии, связанные с:

  • дополненной реальностью,
  • виртуальной реальностью.

«Время всего, что связано с виртуальной реальностью, уже настало. И каждый второй инвестор интересуется именно данной темой»

Касательно трендов Андрей привел один очень прикладной кейс. В таблице VR Fund четко видно деление на «экосистемы» и наличие игроков в каждой из них, которые были профинансированы.

Проанализируйте свой стартап по этой матрице, проанализируйте конкурентов и ответьте себе на вопрос, как вы намерены с ними конкурировать.
Кстати, во многих вертикалях активность только началась и войти в них проще.

Подача на акселераторы

В этой сфере мнение Андрея таково: нужно ли подавать заявку на акселераторы или нет – решение индивидуально, но такой опыт точно лишним не будет уже хотя бы потому, что стартап получит качественную обратную связь. Только помните, что акселераторы бывают хорошие и разные.

Главное, чтобы вы понимали, что вы получите кроме обещанного финансирования.

«Акселерационные программы обещают экспертов, которые помогут вам «причесать» бизнес-часть. Но тут важно внимательно смотреть на опыт этих экспертов применительно к вашему стартапу. Также постарайтесь понять, чего не хватает вашему проекту, спрашивайте, могут ли они это вам предоставить. И еще, подаваясь на программу, попробуйте пообщаться с теми, кто в ней был в прошлом. Они обычно открыты к общению и дадут немало ценных советов»

Кстати, многие выкладывают итоги участия в подобных программах в свои блоги. Так что при желании можно отыскать нужные результаты об интересующих направлениях.

Инвесторы рынков помимо США

По убеждению Андрея, не всегда стоит стремиться на американский рынок. Иногда есть смысл сначала попробовать выйти на европейский: польский или британский. Что же касается Азии, то тут по опыту Андрея, без наличия локального партнера даже не стоит двигаться. Рынок крайне специфический.  

«Возможно ли получить китайского инвестора в проект? Да, но искать его нужно не в Китае, а в Англии, Германии и Америке. Они знают, куда  инвестировать»

Есть также успешные истории кастомизации под индийский рынок, но он еще более специфический и в нем надо разобраться. Хорош, кроме всех прочих, также рынок Вьетнама.

Вообще, говоря об Азии, нельзя обобщать. Это 5 рынков: Сингапур, Китай, Индия, Индонезия/Филлипины и Бангладеш. Каждый требует отдельного внимания и своей стратегии входа. Также есть интересные  рынки в Африке, в частности Нигерия.

Главное правило в поиске инвесторов для стартапа таково:

 «Не бывает плохих проектов, бывают неготовые. Надо пахать и тогда рано или поздно вы привлечете своего инвестора. Не бегайте только за деньгами и оценкой своей компании. Относитесь к венчурному инвестору как к партнеру, а не «мешку денег». Мотивация – очень важный фактор!»

29 / 06 / 2016

андрей колодюкстартапITбизнесстратегияпредпринимательствоистория успехакремниевая долина

Комментарии к статье

Сайт

News Letter

Введите Ваш e-mail адрес, чтобы подписаться на наши новости!